Startup or Not

کدام کسب و کار استارت آپ است و کدام نیست؟

یکی از بحث های مطرح در فضای نوآوری کشور تعریف استارتاپ است و اینکه کدام کسب و کار استارت آپ است و کدام نیست. در این مطلب به کلمه ای که در فضای نوآوری کسب و کارهای ایران به آن خیلی توجه نشده است می پردازیم.

متاسفانه برخی از کسب و کارهایی که در قالب تعریف استارت آپ قرار نمی گیرند و با اینکه سال ها فعالیت دارند هنوز خود را استارتاپ می نمایند. با توجه به داغ بودن این موضوع و امکان دریافت حمایت های دولتی، خود را استارتاپ معرفی می کنند و با منابعی که دارند انجمن و اتحادیه راه اندازی می کنند خود را نماینده استارتاپ ها مطرح می کنند.

گذشته از این حرف ها، باید گفت که صرف استارتاپ بودن امتیاز نیست. و از آن بدتر استارتاپ ماندن است. به قول آقای استیو بلنک، وقتی با یک استارتاپ ۱۰ ساله مواجه شدید بدانید که آن در واقع یک استارتاپ ۲ ساله است به اضافه ۸ سال شکست.

اگرچه شرایط اقتصادی در کشورهای مختلف می تواند زمان حداکثری استارتاپ بودن را یکی دو سال تغییر دهد با این حال، نباید به این موضوع دامن زد. خوبی راه اندازی یک کسب و کار به شکل یک استارتاپ این است که در یک مدت زمان کوتاه به این نتیجه برسیم که آیا مدل کسب و کار مورد نظر جواب می دهد یا نه.

به محض اینکه این مدل از نظر اقتصادی جواب داد و پایه های لازم برای رشد سریع آن مهیا شد و توانست تامین مالی لازم را انجام دهد این کسب و کار نوپا در درون و برون باید تغییراتی بدهد و پوست بیاندازد. در این حالت است که استارتاپ به اسکیل آپ (Scale-up) تبدیل می گردد.

بر خلاف تصور برخی،این کلمات را نمی توان بجای هم بکار برد و باید در استفاده از آن ها دقت کرد.

استارت آپ: گروهی از افراد که برای اثبات اینکه یک مدل کسب و کار نوآورانه از نظر اقتصادی جواب می دهد یا نه تلاش می کنند، و سعی می کنند بازار را بشناسند، و محصولی را بسازند که به نیازهای بازار بخورد و برایش مشتری پیدا کنند یا اصطلاحا در بازار کشش ایجاد کنند

اسکیل اپ: شرکتی است که توانسته است مدل کسب و کارش را به یک مدل تکرارپذیر تبدیل کند و تطابق محصولش با نیازهای بازار را تایید کرده و به این اطمینان رسیده است که مدل اقتصادی در ابعاد کوچک جواب می دهد و اگر ابعاد را بزرگتر کند باز هم جواب خواهد داد.

start your startup

چگونه استارتاپ خود را راه اندازی کنید

شاید این روزها شما هم مانند من واژه استارت آپ را زیاد می شنوید.
استارت آپ (Startup) در اصل به هر نوع شرکت جوان و ایده محوری گفته میشود که در پی رشد و توسعه است. استارت آپ ها با ایده رفع یک مشکل یا ارائه طرح و کاری نو به دنیای کسب و کار خلق می شوند.

تفاوت یک استارت آپ با سایر کسب و کارهای نوپا در این است که موفقیت آنها تضمین شده نیست و ممکن است علی رغم داشتن ایده های طلایی و نو، حتی به مرحله ورود به بازار نرسیده و یا پس از مدتی از ورود به بازار، با شکست روبرو شوند.

بد نیست آمار رسمی را در این زمینه نگاهی داشته باشیم. در سال ۲۰۱۵ در ایالات متحده آمریکا به تنهایی بیش از ۴۰۰ هزار استارت آپ کار خود را آغاز کردند! بد نیست بدانید، اینستاگرام یا فیس بوک هم روزی استارتآپ بوده اند!بر اساس آمارهای موسسه کافمن، جوانان بین ۲۴ تا ۳۵ سال با ۵۴% بیبشترین گروه را تشکیل می دهند. این نشان می دهد که افراد میانسال و حتی افراد مسن هم در این کشور با ۴۶% استارتآپها همچنان در پی کارآفرینی هستند!

افراد با دلایل مختلفی اقدام به راه اندازی استارت آپ می کنند ولی سه دلیل مهم و عمده آن را می توان به شرح زیر برشمرد:

۱- رئیس خودشان باشند
۲- ایده هایشان را به کسب و کار تبدیل کنند.
۳- به پول و ثروت برسند.

یک شرکت ۵ ساله هم می تواند همچنان یک استارت آپ باشد.
شاید شرکت شما هم جزو این دسته از شرکت ها باشد و هنوز عوامل رشد و سودآوری در آن محقق نشده باشند.

تعاریف ما هر چه که باشند، از دیدگاه من، مهم ترین شاخصه یک استارت آپ، پتناسیل خارق العاده آن برای رشد و سودآوری است. و ضامن چنین ویژگی مهمی، حفظ فرهنگ پویایی و نوسازی نگرش و تصویر ترسیم شده برای استارت آپ است.

همه استارت آپ ها با چالش های خاص خود روبرو هستند و شاید مهم ترین چالشهای یک کارآفرین استارت آپی، قانع کردن سایرین برای همراهی و حمایت از او باشد.

بسیاری از استارت آپ ها و بنیانگذاران آنها با این چهار چالش مهم روبرو هستند:

جذب سرمایه
افرایش درآمد
افرایش مشتری
حفظ سرمایه و از دست ندادن سرمایه گذاران

برای همین منظور، شما برای راه اندازی یک استارت آپ موفق و تجاری سازی آن، به چیزی بیش تر از مهارت های متداول در زمینه شغلی و حرفه ای خود نیاز دارید.
صرف اینکه شما نابغه فناوری اطلاعات هستید یا به ۱۶ زبان برنامه نویسی مسلط هستید و یا می توانید چشم بسته کاری را انجام دهید، برای سرمایه گذاران و حامیان مالی استارت آپ شما، کافی نیستند.

برای موفقیت یک استارت آپ باید مدیریت، برنامه ریزی، استراتژی، روابط عمومی، مذاکره حرفه ای، بازاریابی، تبلیغات، برندسازی و بسیاری از مهارت های دیگر را در حوزه راهبری و توسعه کسب و کار فرا بگیرید.

انسان های درونگرا کمتر می توانند کارآفرینان موفقی شوند و استارتآپ های موفقی را راه اندازی کنند. انسان های کم صبر و حوصله هم نمیتوانند در این مسیر پرتلاطم به موفقیت مهمی دست یابند!

بگذارید سه حقیقت و سه خیال نادرست در خصوص استارت آپ ها را باهم بررسی کنیم.

اولین خیال نادرستی که در میان ما ایرانی ها هم به شدت شایع است این است که «ایده هایت را به کسی نگو»! خوب شاید این گفته را باید اینگونه اصلاح کرد که «ایده هایت را به هر کسی نگو» و در عوض «قبل از اجرای ایده ات، برای جلب سرمایه گذاران، بهتر است شور و شوق و هیجانی در میان آنها راه بیندازی!»

تا زمانیکه شما کاشفانه به دنبال پیدا کردن انسانی مطمئن برای بیان ایده هایتان هستید، چرخ گردان تغییر و تحول با چنان سرعتی به پیش می رود که ایده ناب دیروز شما، به ایده ای غیر قابل اجرا برای دنیای امروز تبدیل می شود.

راستی این حرف توماس آلوا ادیسون را هم فراموش نکنیم که «اگر ایده ای به ذهن شما رسیده است، پس حتما به ذهن صدها نفر دیگر هم رسیده است.» و ممکن است مهمترین تفاوت شان در این باشد که یکی از میان این صدها نفر با پشتکار و سماجت در پی تحقق آن است و دیگران فقط به داشتن ایده و نظاره گر بودن اکتفا میکنند.

successful-startup

جملات مدیران استارتاپ های موفق

۱. من کاملا به تو اعتماد دارم

هیچ چیز بیشتر از عدم اعتماد و باور مدیر به قابلیت های یک کارمند نمی تواند انگیزه را در او از بین ببرد. به گفته تئودور روزولت، بهترین رهبر شخصی است که آنقدر از قوه تشخیص برخوردار است که بهترین فرد را برای انجام امور انتخاب می کند، و آنقدر خویشتندار است که در حین انجام امور از مداخله در کار آنها به شدت پرهیز می کند.

۲. کاری که باید انجام دهیم این است…

رهبران بزرگ با اعلام علت انجام امور در افراد ایجاد انگیزه می کنند. این همان هدف است که کلید اصلی دستیابی به نتیجه ای کاملا متفاوت است.

۳. دفعه بعد چطور می توانیم کار را بهتر انجام دهیم؟

همانطور که آریانا هافینگتون گفته اشتباهات بهترین معلم هستند. باید بپذیریم که همیشه تصمیمات ما درست نیستند و گاهی هم اشتباهات بزرگی مرتکب می شویم. درک شکست هیچ تضادی با موفقیت ندارد و بخشی از آن محسوب می شود.

۴. می خواهم از نقاط قوت تو استفاده کنم

بسیاری از کمپانی ها اعتقاد دارند که کارمندان خود را می توانند در موقعیت ها و مسئولیت های مختلف جابجا کنند. افرادی که واقعا با استعداد و با هوش باشند معمولا اینگونه نیستند چرا که از استعدادهای خاصی برخوردارند. این افراد را نمی توانید به تقبل نقش هایی وادار کنید که مناسب آن نیستند.

۵. نظر شما در این مورد چیست؟

مدیران برجسته اجازه نمی دهند منیتشان مانع نوآوری شود و به همین دلیل نظر دیگران را جویا می شوند. یکی از روش هایی که می توانید به کارمندان خود نشان دهید به آنها اطمینان دارید و به نظراتشان اهمیت می دهید این است که نظر آنها را بطور مستقیم جویا شوید. بعلاوه، معمولا بهترین نظرات را از افرادی می شنوید که کمترین انتظار را از آنها دارید.

۶. چطور می توانم بهتر حمایتت کنم؟

یک روش عالی برای کاهش آمار نقل و انتقال کارمندان از شرکت شما این است که رویکردی حمایتی نسبت به آنها اتخاذ کنید. زمانی را برای مذاکره و ملاقات با کارمندان خود اختصاص دهید. از آنها بپرسید که چه کاری را در دست دارند و شما چطور می توانید به موفقیت آنها کمک کنید.

۷. اگر پرسشی دارید از من بپرسید

پیروی از سیاست درهای باز به دیگران نشان می دهد که در دسترس اعضا گروه خود هستید و به تعامل با آنها و کارآیی آنها اهمیت می دهید. هر چه سریعتر به پرسش هایی که برای کارمندان پیش می آید پاسخ دهید، آنها هم سریعتر می توانند به ادامه کار بپردازند و نتیجه مورد نظر را کسب کنند.

۸. کارت عالی بود

ابراز قدردانی به مراتب کم هزینه تر و موثرتر از قرار دادن چند میز پینگ پونگ یا تخت های استراحت در محل کار است. هیچ فرقی ندارد که حقوق و مزایای دریافتی کارمندان شما چقدر است، آنها دوست دارند بدانند که کارشان مورد توجه شخص دیگری قرار گرفته است. بنابراین چند دقیقه از زمان خود را صرف قدردانی از عملکردهای خوب کنید. مطمئن باشید اعضا گروه ارزش آن را خواهند دانست.

Turkey

موفقیت ترکیه الگویی برای استارتاپ های ایرانی

مردم ما از کشورهای منطقه و ترکیه سخن می گویند و تمایل دارند از این کشور ها به خصوص ترکیه جلو بزنند ،اما به نظر می رسد که شناخت کافی از این کشور ، دستاورد هاو دلایل رشد آن در دست آنها نیست۰مطالب ذیل با همکاری چند استاد و مشاور از دانشگاه های ترکیه نوشته شده است،امیدوارم سرآغاز بحث ها و عملکرد سازنده در کشور ما باشد.

اطلاعات کلی و آشنایی با کشور ترکیه :

ترکیه «هفدهمین» اقتصاد بزرگ دنیا است و «هشتصد و پنجاه میلیارد»دلار تولید ناخالص داخلی دارد.
«سومین» تولید کننده بیسکویت در دنیا است و«هفتمین» در لوازم خانگی است و۰۰۰
متوسط سنی افراد آن ۳۱ سال و نرخ رشد تولید ناخالص آن «۵ درصد» است و همانند ایران ۸۰ میلیون نفر جمعیت دارد.

دلایل موفقیت ترکیه:

البته بحث بر سر دلایل می تواند بسیار مفصل و طولانی تر از نوشته ذیل باشد که منتخبی از آن را برای شما در ذیل آورده شده است:

قابلیت مدیریت در شرایط پیچیده:

ترکیه «اقتصادِ باز» را سال هاست تمرین می کند و شرکت ها در طول زمان با کالاهای وارداتی به رقابت و مبارزه پرداخته اند۰تحقیقات نشان داده است که «علت اینکه امروز ترکیه دارای ۱۳ شرکت بین المللی است ، به سبب آموزش ها ،مبارزات و توانمندی هایی است که برای رقابت با کالاهای وارداتی انجام داده اند.»
این مبارزه علمی واجرایی و همیشگی با کالاهای وارداتی آنها را توانمند ساخته است که پیچیده فکر و عمل کنند۰برای مثال شرکت های ترک،هر کجا وارد می شوند تحقیقات بازار وسیعی انجام میدهند،مراکز تحقیق و توسعه خود را راه اندازی می کنند ،خبره های صنعت و دانشگاه را به خدمت می گیرند و بر تکنولوژی های روز به میزان بالایی سرمایه گذاری می کنند.

یادگیری فرهنگ بین المللی:

شرکت های ترک یاد گرفته اند که شرکت های بین المللی در راستای یادگیری و تعامل بین المللی شکل می گیرند و اینگونه علاوه بر حل معضل بیکاری،ارز آوری وسیعی کرده اند۰ترک ها نیز به تنوع و گوناگونی افکار و عقاید احترام گذاشته وآنرا به جای تهدید برای رشد،فرصت گونه می بییند.
ترک ها،خبره ها را در سطح بین المللی جذب کرده و پرورش می دهند۰شرکت های ترک،ارزیایی عملکرد سنگینی را در سطح شرکت و دپارتمان و افراد دارند و پرسنل را تشویق و راهنمایی و همسو می کنند تا به اهداف بلند شرکت دست یابند۰

تصمیمات سریع و با کیفیت:

ترک ها به اخذ تصمیمات مناسب در زمان کوتاه شهرت دارند و آن کلید موفقیت در بازارهای نوظهور می دانند.
ترک ها به لطف «دپارتمان های استراتژی و مدیریت ریسک»خود،تحلیل و تدوین و پیاده سازی استراتژی را همواره انجام داده و تصمیم گیری درست را عادت وار انجام می دهند.

روحیه کارافرینی و تفکر راجع به آینده:

بیشتر شرکت های ترک،چشم انداز مشخصی دارند،آنها به آینده فکر می کنند و دقیقا میدانند که ۵ سال دیگر کجا هستند.ترک ها روحیه کارافرینی بسیار بالایی را در خود ایجاد کرده اند۰ کار و تلاش برایشان یک ارزش است تا یک وظیفه و اجبار .

تفکر طراحی:

ترک ها علاوه بر طراحی محصول،به طراحی کل «تجربه مشتریان» می پردازند۰آنها نیاز مشتریان را به درستی با انجام تحقیقات بازار می فهمند و تجربه منحصر بفردی را برای آنها طراحی می کنند و از مشتری فیدبک گرفته و اصلاح می کنند.

touching words

بیست و پنج جمله تاثیر گذار استارتاپی

گاهی اوقات تأثیری که یک کلام استارتاپی روی ما می گذارد از خواندن چند کتاب هم بیشتر است. در ادامه می توانید گزیده ای از ۲۵ جمله ی الهام بخش را از نظر بگذرانید و به معنای آنها بیشتر بیندیشید.

۱- «عقب نشینی، نه حرکتی رو به عقب، بلکه زمینه چینی برای بازگشت است»

۲- «مشتری دومین اولویت کسب و کار است، نه اولین. اولین اولویت هر کسب و کاری کارمندان آن است»

۳- «هر چیزی که بتوان فکرش را کرد و به آن باور داشت، دست یافتنی است»

۴- «اگر احساس و عشق نداشته باشید کسب و کار جای شما نیست، چون پول یک محصول جانبی است، نه هدف»

۵- «بزرگ ترین قهرمان های دومیدانی هم موفقیت خود را با برداشتن اولین قدم شروع می کنند»

۶- «بزرگ ترین دارایی هر شرکتی کارمندان آن است»

۷- «یک محصول فوق العاده نیازی به بازاریابی نخواهد داشت»

۸- «اگر چیزی را نمی پسندید، آن را تغییر دهید. اگر نمی توانید تغییرش دهید، نگرش خود نسبت به آن را عوض کنید»

۹- «فلسفه ی کسب و کاری من این است: به کارمندان و مشتریان خود گوش دهید، سکوت پیشه کنید و کاری که می گویند را انجام دهید»

۱۰- «تا وقتی دست به کار نشوید هیچ اتفاقی نخواهد افتاد»

۱۱- «فرصت به این دلیل از چشم اغلب انسانها مخفی می ماند که لباس کار به تن دارد»

۱۲- «آنچه امروز بی ربط به نظر می رسد ممکن است روزی بدیهی بشود»

۱۳- «بهترین انتقام، دست یافتن به یک موفقیت بزرگ است»

۱۴- «بهترین موفقیت، آن موفقیتی است که با دیگران قسمت شود»

۱۵- «برای اینکه رؤیاهایمان به واقعیت بدل شوند، باید بیدار ماند»

۱۶- «به گونه ای کار کنید که گویی کسی بیست و چهار ساعته در تلاش است تمام موفقیت ها را از شما برباید»

۱۷- «تا وقتی نقاط ضعف شما تبدیل به نقاط قوتتان نشده باشند، نخواهید توانست بهترینِ خود باشید»

۱۸- «خلاقیت یعنی به عظمتی که در وجودتان هست باور داشته باشید»

۱۹- «کسب و کار ها بر پایه ی روابط بنا می شوند، و روابط بر پایه ی انسانها»

۲۰- «موضع درست، موقعیت شما را تحکیم می کند و موضع غلط شما را به جستجوی بیشتر وا می دارد»

۲۱- «بهترین قراردادها آنهایی هستند که طرفین توافق برای دستیابی به آن، کمی از احساس آسودگی خود فاصله گرفته باشند»

۲۲- «همیشه هر آنچه در توان دارید انجام دهید. شاید بتوانید آنهایی که رضایتشان را جلب نکرده اید غافلگیر کنید»

۲۳- «اگر محصولتان فروش نمی رود، ایراد از محصول نیست، از شماست»

۲۴- «ناراضی ترین مشتریان شما، بزرگ ترین درس ها را به شما خواهند داد»

۲۵- «بزرگ ترین تراژدی زندگی، نه مرگ، بلکه زندگی کردن بدون هدف است»

Amazing Customers

پنج راه شگفت‌زده کردن مشتریان که در موفقیت استارتاپ موثر است

قبل از شروع هر کاری،‌ از خود بپرسید «آیا کاری که می‌کنید قابلیت تاثیرگذاری بر مشتری‌ها را دارد؟» اگر نتوانید جواب این سوال را پیدا کنید، به احتمال زیاد کسب‌وکارتان مشتریان ثابتی نخواهد داشت.

تاثیرگذار بودن کسب‌وکارهای کوچک به قدری مهم است که باید یکی از اصل‌های ارتباط شما و مشتری‌ها باشد. چرا؟ زیرا اگر بتوانید آن‌ها را تحت تاثیر قرار بدهید، مشتری‌های ثابتی پیدا خواهید کرد که آن‌ها نیز با تعریف کردن از برند شما باعث جذب مشتری‌های جدید می‌شوند.

اکنون سوال اینجاست که چگونه مشتری‌ها را تحت تاثیر قرار دهید؟ اگر شما مشتری‌هایتان را بشناسید، متوجه می‌شوید چه چیزی آن‌ها را شگفت‌زده می‌کند. با توجه به نکات زیر، شما می‌توانید عامل تاثیرگذار مخصوص کسب‌وکار خود را پیدا کنید.

۱. استفاده از دست‌خط خودتان

چه چیزی به مشتری‌ها نشان می‌دهد که شما برای آن‌ها وقت بیشتری گذاشته‌اید؟ یک دست‌نوشته! ما این روزها به ندرت یادداشت یا دست‌نوشته دریافت می‌کنیم؛ اما حتما به یاد می‌آورید که وقتی از دوستان کارت پستال یا نوشته‌ای دریافت می‌کردید،‌ چقدر هیجان‌زده می‌شدید. «ایتسی» سفارش من را با این یادداشت تحویل داد: «ممنون کیمبرلی، امیدوارم از خریدت لذت ببری!» من بسیار تحت تاثیر قرار گرفتم و به سرعت عکسش را در «اسنپ چت» به اشتراک گذاشتم. این کار نیازمند اختصاص دادن وقت بیشتر برای هر مشتری است اما نتیجه بسیار خوبی خواهد داشت.

۲. اهمیت بسته‌بندی

در سال ۲۰۱۶، ۵۱ درصد از خریدها به صورت آنلاین بود. سفارش‌های آنلاین باید برای مشتری‌ها ارسال شوند، بنابراین بسته‌بندی آن‌ها باید متفاوت باشد. کاری کنید که باز کردن بسته‌بندی به یک لحظه خاطره‌انگیز تبدیل شود. زمانی که از یک شرکت محلی جواهری خریدم، آن را در یک کیسه کوچک که در جعبه‌ای براق قرار داشت، به همراه یک بروشور کوچک درباره شرکت و چند برچسب تحویل دادند. همه چیز طوری طراحی شده بود که باز کردن بسته‌بندی را جذاب‌تر کند. شما هم با دقت در بسته‌بندی می‌توانید مشتری‌ها را تحت تاثیر قرار دهید.

۳. اعتماد به مشتری

گاهی اوقات اعتمادکردن به مشتری‌ها می‌تواند بهترین راه برای تحت تاثیر قرار دادن آن‌ها باشد. سرپرست بازاریابی ما، ‌کوین اسرج، یک آباژور از یک شرکت لوازم خانگی خریده بود؛ بعد از باز کردن بسته‌بندی متوجه شد یکی از پایه‌ها کمی آسیب دیده است؛ او با شرکت تماس گرفت، در حالی که هنوز تردید داشت، زیرا به احتمال زیاد باید برای برگرداندن آن بسته بزرگ به شرکت هزینه‌ای پرداخت می‌کرد: اما در کمال تعجب آن‌ها جنس جدیدی ارسال کردند و جنس قبلی را برای اثبات از مشتری نخواستند. آن‌ها همه چیز را برای مشتری آسان کرده بودند. واضح است که این کار هر کسی را تحت تاثیر قرار می‌دهد و او را برای خریدهای بعدی مشتاق‌تر می‌کند.

۴. هدیه‌ها تاثیرگذارند

مردم عاشق وسایل مجانی هستند، اما تاثیر یک هدیه دور از انتظار و هوشمند بسیار بیشتر است. سال گذشته یکی از دوستانم دندان عقلش را کشیده بود. کشیدن دندان معمولا تجربه جالبی نیست اما بسته‌ای که در روز بعد دریافت کرد این تجربه را برای او کمی خوشایندتر کرد. درون بسته یک کارت هدیه ده دلاری برای خرید ماست یخ‌زده و یک یادداشت از دندان‌پزشکش بود. او نوشته بود که ماست یخ‌زده به بهبود درد لثه‌هایش کمک خواهد کرد. حتما شما می‌توانید واکنش ما و دوستم را تصور کنید،‌ بله ما بسیار شگفت‌زده شدیم.

۵. و حالا کمی تفاوت

مردم زمانی تحت تاثیر قرار می‌گیرند که شما کارهای معمولی را به صورت خارق‌العاده انجام دهید. همه ما از خراب شدن وسیله محبوبمان پس از کمی استفاده نا امید می‌شویم. معمولا مشتری باید به دنبال رسید خرید بگردد تا اگر کالا هنوز شامل گارانتی می‌شود آن را تعویض کند. اما یک کارخانه چاقوسازی در سن‌دی‌گو (این کارخانه متعلق به دو فرد با تجربه است که برای ارتش چاقو می‌سازند) عکس‌العمل متفاوتی دارد؛ آن‌ها به محصولات خود اعتماد زیادی دارند، بنابراین چاقوهای آن‌ها گارانتی مادام‌العمر دارند؛‌ آن‌ها با این تفاوت مشتری‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند.

Pegasystems

استارتاپ پگاسیستمز

پگاسیستمز (Pegasystems)یک شرکت نرم‌افزاری آمریکایی است که در سال ۱۹۸۳ در ماساچوست بنیانگذاری شده است. این استارت‌آپ نرم‌افزارهایی را برای مدیریت روابط با مشتریان و مدیریت روند کسب‌و‌کار ارائه می‌دهد. پگاسیستمز در صنایعی اعم از خدمات مالی، علوم زیستی، مراقبت‌های بهداشتی، تولید، بیمه، فناوری پیشرفته، ارتباطات و رسانه، انرژی و تدارکات تخصص دارد. این شرکت در سال ۱۹۹۶ اعلام کرد که به طور علنی در بازار بورس NASDAQ معامله می‌شود. از سال ۲۰۱۰، این شرکت تعدادی از شرکت‌ها مانند آنتنا سافت‌ور، فایرفلای، اوپن اسپن، مش‌لبز و کوردیانت را خریداری کرده است. محصول اصلی این شرکت پلتفرم نرم‌افزاری پگا۷ است. الن ترفلر در ۲۸ سالگی پگاسیستمز را بنیانگذاری کرد. قبل از راه‌اندازی این شرکت، در اوایل دهه ۱۹۸۰، ترفلر سیستم‌های کامپیوتری را می‌ساخت که می‌توانستند شطرنج بازی کنند.

در طول اولین‌ سال‌های راه‌اندازی این شرکت، تمرکز او روی ارائه مدیریت موضوعی، به ویژه برای شرکت‌هایی مانند آمریکن اکسپرس‌ بود. ترفلر می‌گوید وقتی پگاسیستمز را راه‌اندازی کرد، می‌خواست نرم‌افزاری به وجود آورد که کارهای دشوار مربوط به کسب‌و‌کار را تسهیل کند و نرم‌افزاری باشد که متوجه شود افراد چگونه می‌خواهند کارها انجام گیرند؛ کارهایی که از نظر آنها انجامشان بسیار دشوار است. این استارت‌آپ در ابتدای کار سرمایه‌گذار از بیرون جذب نکرد و هزینه‌ها توسط خود شرکت پرداخت می‌شد. در سال ۱۹۹۶ پگاسیستمز عرضه عمومی اولیه و ثانویه خود را انجام داد. پس از دریافت چندین میلیون دلار بودجه، دیگر شرکت به جذب سرمایه خطرپذیر نیاز نداشت.
پگاسیستمز در اواخر دهه ۱۹۹۰۰ و پس از اختلاف بین حسابدارانش، وارد یک دوره مشکلات مالی شد. در مارس سال ۲۰۱۰، پگاسیستمز شرکت نرم‌افزاری کوردیانت را به مبلغ ۱۶۱.۵ میلیون دلار خریداری کرد. با اینکه کوردیانت مشتریانی مانند سیتی‌بانک، کپیتال وان، مت لایف، سیگنا، ول‌پوینت، تی‌موبایل‌ و وودافون داشت و در استفاده از تحلیل‌های پیش‌بینانه درباره تعاملات مشتریان «نوآور» به شمار می‌رفت، اما با رکود سال ۲۰۰۸ دست و پنجه نرم می‌کرد. این خرید به پگاسیستمز امکان داد تا به
بازارهای جدیدی مانند بازار مخابرات و مراقبت بهداشتی دسترسی پیدا کند و پگاسیستمز شرکت کوردیانت و فناوری مدیریت روابط با مشتریان خود را یکپارچه‌سازی کرد.
در سال ۲۰۱۲، این شرکت فضای ابری خود به نام پگا کلاود را از طریق خدمات وب آمازون معرفی کرد‌ و در اکتبر سال ۲۰۱۳، پگاسیستمز توسعه‌دهنده اپلیکیشن همراه آنتنا سافت‌ور را به مبلغ ۲۷.۷میلیون دلار خریداری کرد. آنتنا که در نیوجرسی واقع شده است، در کراکو و بنگلور نیز دفاتری دارد. در اکتبر سال ۲۰۱۳، پگاسیستمز به عنوان «ارائه‌دهنده مدیریت روند کسب‌و‌کار و راهکارهای روند کسب‌و‌کار» شناخته شد‌ و مرکز توسعه جهانی آن در حیدرآباد بود. درآمد این شرکت از سال ۲۰۰۵ تا ۲۰۱۳ به شدت رشد کرد به طوری‌که ۳۴درصد افزایش درآمد داشت. این شرکت می‌گوید: «افزایش سوددهی در سال ۲۰۱۳ برای این شرکت نتیجه تقاضا برای به‌روز‌رسانی محصول نرم‌افزاری اصلی آن» یعنی پلتفرم پگا بوده ‌که به وسیله آن شرکت‌ها می‌توانستند سیستم‌های نرم‌افزاری و داده را یکپارچه‌سازی کنند. پس از انتشار آخرین نتایج مالی در نوامبر ۲۰۱۳، بورس پگاسیستمز ۲۰درصد افزایش یافت و به بالاترین نرخ خود رسید. پگاسیستمز به منظور توسعه راهبرد فناوری فضای ابری خود در سال ۲۰۱۴ یک استدلال‌کننده فناوری فضای ابری را استخدام کرد.

در طول سال بعد، این شرکت روی عملیات‌های شبکه‌ای در آمریکای شمالی و هند سرمایه‌گذاری کرد تا از خدمات فضای ابری خود پشتیبانی کند. در ماه مه ۲۰۱۴، پگاسیستمز یک استارت‌آپ نرم‌افزاری تحلیل متن به نام مش‌لبز را خریداری کرد. طبق گزارش تایمز او ایندیا، پگاسیستمز از نرم‌افزار تحلیل متن مش‌لبز برای جمع‌آوری داده‌های رسانه‌ اجتماعی و رمزگذاری آنها برای مشتریان خود استفاده خواهد کرد. در ژوئن سال ۲۰۱۴ این شرکت یک استارت‌آپ دیگر به نام فایرفلای را خریداری کرد. این اقدام اولین حرکت شرکت در حوزه بازار کو-بروزینگ بود. تا تابستان سال ۲۰۱۴، دفتر مرکزی پگاسیستمز همچنان در ماساچوست بود و ۲۷۰۰ کارمند داشت.

Entrepreneur

چهار تفاوت بین کارآفرین و کارمند

بسیاری از افراد در رویای داشتن شغل آزاد داشتن یک استارتاپ و پیوستن به جرگه خویش فرمایان, شغل کارمندی خود را رها می کنند; اما بر اساس یک تحقیق در سال ۲۰۱۶ که توسط سازمان مطالعاتی انجام شد, فقط شش درصد آمریکایی ها واقعا صاحب حرفه و کسب و کار خود هستند.

از میان آن هایی که صاحب تجارت نیستند, برخی تلاش کردند و موفق نشدند, در حالی که باقی آن ها هنوز هم کارمندانی هستند که هیچ وقت از مرز شرح وظایف کاری خود فراتر نرفتند. برداشتن گام روبه جلو به درون دنیای کار آفرینی جرات می طلبد, اما راز موفقیت در پیدا کردن تفاوت های کلیدی بین کارمند و کارآفرین نهفته است.

داشتن ذهنیت درست

بر اساس یک تحقیق توسط مجله Socio-economic که در سال ۲۰۱۳ انجام شد, “ذهنیت” یک فرد فاکتور اصلی در تعیین موفقیت و رضایت او به عنوان کارمند یا کارآفرین است. یک آدم همه فن حریف با ترکیب تجربیات و تخصص های خود در موضوعات مختلف, خواهد توانست یک تجارت را به موفقیت برساند. در این تحقیق همچنین به این حقیقت اشاره شد که کارآفرینان با داشتن شبکه بزرگی از دوستان و روابط با آدم های مختلف, به بزرگ تر شدن و موفقیت تجارت خود کمک خواهند کرد.

اما از طرف دیگر کارمندان حقوق می گیرند تا یک عمل یا وظیفه مشخص را در سازمان انجام دهند. امنیت کاری, درآمد ثابت و مهارت های تخصصی, معمولا اولویت های یک کارمند است و همین اولویت هاست که از آنها کارکنان وفادار و با ارزشی می سازد که بیشتر به دنبال رشد, و حل چالش ها در سازمان خود هستند, تا اینکه به دنبال راه خودشان باشند.

اما اگر یک نفر بخواهد به جای کارمند بودن, کارآفرین شود, آنوقت چه باید بکند؟ اگرچه ممکن است همه ما آدم ها به طور بالفطره کارآفرین نباشیم, اما به دست آوردن ” ذهنیت ” مناسب, چیزی است که قابل یادگیری است. کمپانی هایی مانند TrepCamp به افراد کمک می کنند و راه هایی را به آنها نشان می دهند تا وضعیت ذهنی مناسب را به دست آورند و با مطالعه تجربیات کارآفرینان مهم و خصیصه های اصلی آنها, در دنیای تجارت مسیر خود را پیدا کنند.

اخلاق کاری و پشتکار

بسیاری از کارمندان فقط به ساعت خیره می شوند تا شیفت کاری تمام شود و به خانه بروند. در مقابله با شکست ها و موانع, مانند کارآفرینان پشتکار ندارند و باید منتظر شوند تا کس دیگری بیاید و مشکلات را حل کند. چون که یک کارمند, اختیار و تمایلی برای پیدا کردن راه حل ندارد.

استیو جابز یک بار گفت: پشتکار چیزی است که موفقیت و شکست یک کارآفرین را تعیین می کند. افراد معدودی که در گروه موفق ها قرار می گیرند, در مقابله با چالش ها, تلاشی سخت و طولانی را در پیش می گیرند. این پشتکار و اخلاق کاری یک لزوم برای آنهاست, چون شروع یک تجارت قابل پیش بینی نیست و برای نتیجه مثبت هم تضمینی وجود ندارد.

براندون لوئیز, رئیس شرکت Win More Patients , اخیرا در مورد بلاتکلیفی شروع یک تجارت, در مصاحبه ای گفت که بعد از ماه ها بی درآمدی و محقق نشدن چشم اندازهای اولیه, او به نقطه ای رسید که باید تصمیم می گرفت, آیا ادامه دهد و یا بی خیال شود. او پشتکار را پیشه کرد.

او اضافه کرد: ” ماه های متوالی همه ما تلاش کردیم, رسیدن به چشم اندازها, دنبال کردن سرنخ ها, ارتقای استراتژی فروش, طراحی دوباره وبسایت, بهبود پیشنهادهایمان به مشتریان و به طور کلی هر آنچه که لازم بود انجام شد. بالاخره شرکت شروع به درآمدزایی کرد و ما دیگر آن روزها را به یاد هم نمی آوریم. ”

تعهد داشتن به یادگیری همیشگی

هر کسی می تواند انتخاب کند که خودش را به یک علاقه و یا آموختن مهارت خاصی, متعهد کند. کارمندانی که این راه را انتخاب می کنند, به دست آوردن مهارت در حوزه کاری خود را ادامه می دهند و در نردبان رهبری جای خود را ارتقا می دهند.

کارآفرینان اما روش دیگری را در پیش می گیرند, آن ها با اولویت قرار دادن یادگیری دائمی, خواهند توانست در حالی که با انعطاف پذیری و استقامت, تجارت خود را گسترش می دهند, در بازار همیشه در تغییر جهان امروز ما, دوام آورند.

بیلی چیونگ, پایه گذار و رئیس مرکز سلامت Elite Spine واقع در هیوستون تگزاس, معتقد است که هر کارآفرین به دنبال موفقیت, باید این هدف را مانند یک سفر مادام العمر فرض کند. او در مصاحبه ای این گونه عنوان کرد: ” کسی که خدمات پزشکی ارائه می دهد, این وظیفه و تعهد را باید داشته باشد تا با آخرین اخبار پزشکی و پیشرفت ها جلو رود و دائما هنر خود را ارتقا دهد, به امید بهترین پزشک بودن. ”

این ” یاد گیری مادام العمر” در نیاز به فراگرفتن راه های جدید برای دسترسی به مشتریان و خدمت رسانی به آنها نمود پیدا می کند. وقتی یک راه طولانی را در پیش گرفته اید, تازه و جذاب نگاه داشتن برندتان, امری حیاتی خواهد بود.

فروتنی

در یک محیط کار, کارمندان باید موفقیت های خود را جار بزنند

freemium

مشکل مدل فریمیوم برای کسب‌وکارهای تازه کار ایرانی

خیلی ها فکر می کنند چون در کشورهای دیگر فلان استارت آپ موفق به مشتریانش خدمات یا محصولات رایگان می دهد،‌ پس ما هم این کار را انجام دهیم شاید کلید موفقیت این باشد. در واقع انتظار این است که با ارائه محصول یا خدمت بدون هزینه،‌ مشتری را جذب کرد و سپس در مراحل بعدی از او هزینه دریافت کرد. این البته یک مدل کسب درآمد است که به آن فریمیوم (freemium) گفته می شود. یعنی اول ‌رایگان (Free) و بعدا خدمات سطح بالاتر که پولی است (Permium).

اما این روش برای اکثر استارت آپ های نوپای کشور ما به آن اندازه که در سیلیکون ولی کار می کند، جواب نمی دهد. پیشنهاد می کنم اگر ماهیت کسب و کار شما بر یک مدل رایگان پیاده سازی نشده (مانند شبکه های اجتماعی و …) این کار را به دلایل زیر نکنید.

۱. رایگان یعنی بی ارزش

برای اکثر مردم جامعه، چیزی که رایگان است ناخودآگاه بی ارزش به نظر می آید. ما عادت کرده ایم که به شدت میان پول و ارزش ارتباط ذهنی برقرار می کنیم.

۲. رایگان یعنی بی اعتمادی

اگر شما چیزی رایگان به مردم ارائه کنید آنان ابتدا با تردید با آن برخورد می کنند. از خودشان می پرسد چرا این رایگان است؟ چه فکری در سر دارد؟ در ازای آن چه چیزی دارد از من می گیرد که خودم خبر ندارم؟ نکند سرم کلاه برود و …

البته اگر حس کنند که دیگران دارند از آن چیز رایگان استفاده می کنند، آن ها هم جلو می آیند مانند غذاهای نذری. اما مشکل اینجاست که برای یک استارت آپ هزینه راضی کردن تعداد کافی از مردم برای استفاده از خدمات رایگان کم نیست.

۳. رایگان یعنی تاخیر در کسب درآمد

در بازارهایی که بسیار اشباع شده اند و رقابت زیاد است مدلهایی مانند فریمیوم ممکن است جواب بدهند و برخی از مشتریان را وادار کند که دست کم محصول جدید را امتحان کنند. اما در بازار کشورمان که اکثر بخش های آن دست نخورده و یا دارای رقبای کم است این مدل یعنی از دست دادن درآمد است.

۴. رایگان افراد اشتباه را جذب می کند

در مدل فریمیوم وقتی یک محصول یا سرویس رایگان ارائه می شود کاربران به سمت آن هجوم می آورند. این تعداد بالای کاربران، کارآفرین را خوشحال می کند اما این خوشحالی، فایده چندانی ندارد. چرا که در نهایت درصدی از کاربران رایگان که به کاربران پولی تبدیل می شوند یا یک اکشن یا خرید واقعی انجام می دهند بسیار کم است. برای نمونه آمار نصب نرم افزارهای رایگان با پرداخت درون برنامه ای در مارکت های اندرویدی و اپ استور را ببینید.

mentor

منتور چیست ؟

همانطور که گفته شد که منتور با مربی متفاوت است. تعریف مناسبی که از کلمه منتور می توان ارائه کرد، فردی است با تجربه که سال ها در یک حوزه ی مشخص فعالیت عملی داشته است، شکست ها و موفقیت ها تجربه کرده است. اغلب سن بالاتری داشته و چندین پیراهن بیشتر پاره کرده اند. چنین افرادی، در حوزه های کاری خود سرشناس و بسیار با ارزش هستند.
این افراد معمولا روابط تجاری بسیار خوبی دارند و مورد قبول فعالان آن حوزه هستند. آنان با یک جمله، یک اشاره یا یک تماس تلفنی، می توانند طرز فکر و مسیر کاری یک کارآفرین تازه کار را دگرگون می نماید و به حرکت او به سمت موفقیت شتاب دهند. در ادبیات، از چنین شخصیتی هایی در مسیر طریقت و عرفان، با عنوان های مانند پیرِ راه، مرشد، رهنمون و … یاد می شود.

وظیفه منتور پرسیدن سوالات عالی است

روانشناسان معتقد هستند که مشاوره روانشناختی مستقیم و نصیحت گونه خیلی تاثیری ندارد چرا که افراد حرف ها را از یک گوش می شنوند و از گوش دیگر خارج می کنند.
در یک جلسه روانشناسی، روانپزشک از مراجعه کننده سوال می کند و او را به فکر کردن برای پاسخ به سوالات وادار می کنند. البته روانشناسان پاسخ سوالات را می دانند و به بیماران نمی گویند. آن ها با پرسیدن آن سوالات از بیمار، تلاش می کنند تا او را به مسیری هدایت کنند که خود او به نتیجه گیری مورد نظر برسد. در این حالت، بیمار این نتیجه ای که خودش کشف کرده است را هرگز فراموش نخواهد کرد و بعد ار آن می تواند قدم هایش را به درستی بردارد.
چه در منتورینگ و مربیگری و چه در مدیریت، روش هدایت کارآفرینان و کارکنان باید بسیار شبیه به این روش درمانی باشد. با پرسیدن سوالات درست و به جا، باید طرف مقابل را به فکر فرو برد. دیدگاه های فعلی او را به چالش کشید و مسیرهایی که روبروی خودش می بیند را بر هم زد تا بلندتر و دور بیاندیشد.
با استفاده از این روش، می توان از استعدادها به بهترین نحو استفاده کرد. همچنین با این روش می توان بی تجربه ترین افراد را به ارزشمندترین عضو تیم تبدیل کرد.
این رویکرد می تواند کاری کند که افرادی که تجربه کافی ندارند کارهایی انجام بدهند که افراد ماهر و با دستمزدهای بالا دارند انجام می دهند.

پرسیدن سوالات بهتر یک مهارت است

پرسیدن یک سوال خوب و مناسب که گره های ذهنی مخاطب را باز کند یک مهارت مهم است که در اثر تجربه و تمرین می تواند به دست بیاید. چه در کسب و کار و چه در زندگی شخصی، پرسیدن سوالات زیر فضای ذهنی مخاطب را باز می کند و او را برای گفتگوی آموزنده مهیا می کند:

موفقیت از نظر و برای تو یعنی چه؟

پنج سال دیگر خودت را کجا و چگونه می بینی؟

مشکلاتی که در سر مسیرت برای رسیدن به آن نقطه وجود دارد چیست؟

چه راه حل هایی به ذهنت رسیده یا تا حالا امتحان کرده ای؟

چه چیزهایی را می توانی کنترل کنی؟ چه چیزهایی را نمی توانی؟

چه منابعی برای یادگیری داری؟ چه کتاب هایی می خوانی؟ چه موسیقی گوش می دهی؟

چرا (این کار) را انجام می دهی؟ یا می خواهی انجام دهی؟